Il termine “buyer persona” viene menzionato praticamente in qualsiasi corso, articolo o altro materiale didattico sul marketing.
Molti potrebbero credere che tutte le aziende abbiano già una buyer persona di riferimento, che sappiano di cosa si tratta e come utilizzarla.
«Una buyer personas è essenzialmente il rappresentante di una tipologia di clienti che voi identificate come aventi o un interesse specifico per la vostra organizzazione o per i vostri prodotti, oppure un problema di mercato che i vostri prodotti o servizi sono in grado di risolvere», spiega David Meerman Scott, marketing and sales strategist
Una buyer persona è una rappresentazione astratta del cliente ideale, fondata su dati sia qualitativi che quantitativi, provenienti da ricerche di mercato e sui concorrenti e profili di clienti attuali.
Tuttavia, creare una buyer persona non significa descrivere il potenziale pubblico che acquista dall’azienda, ma realizzare una serie di approfondimenti che possono essere utilizzati dai reparti marketing, vendite e prodotto per prendere decisioni basate sui dati e fare investimenti più intelligenti.
Sono le buyer personas che aiutano le aziende a decidere:
- In quale direzione sviluppare il prodotto;
- Che tipo di contenuti creare;
- Come sollecitare i lead;
- Come affrontare alcune questioni relative all’acquisizione e alla fidelizzazione dei clienti.
Il risultato finale della definizione della persona target è ottenere l’attenzione da parte dei visitatori di alto valore, attirare lead rilevanti e facilitare il loro processo di conversione e fidelizzazione.
Questi profili sono utili per orientare la presa di decisione relativa a molteplici aspetti del business, come la creazione e la definizione delle caratteristiche di prodotti, servizi e punto vendita, la definizione della struttura e del layout di un sito, così come delle strategie di marketing e di brand positioning da adottare per comunicare le proprie soluzioni in maniera adeguata ai diversi gruppi di clienti.
Prima di raccogliere informazioni, è importante definire le caratteristiche che il profilo della buyer persona dovrebbe abbracciare.
- Dati demografici
- Posizione professionale
- Caratteristiche psicografiche
- Problemi e ostacoli
- Influenze e fonti di informazione
- Processo di acquisto
Per comprendere bene il proprio target e creare contenuti che siano davvero rilevanti per i potenziali clienti, allora, è opportuno pensare come loro e cercare di immedesimarsi in quelle che sono le differenti buyer personas e le loro “strutture di pensiero”, sapere chi è il cliente ideale e chi dovrebbe acquistare un dato servizio/prodotto è un punto imprescindibile di qualsiasi strategia di marketing.